마케팅이란 무엇인가? 정의와 기초를 알기 쉽게!

 

「『마케팅』은, 자주 듣는 말이지만, 어떤 의미?」일까 라고 생각하는 사람도 많을 것입니다.

마케팅 이란, 한마디로 말하자면 「팔리는 구조를 만드는 것」 입니다.

실제로 마케팅을 할 때는 "누구에게" "어떤 가치를" "어떻게 제공하는가"를 생각하게 됩니다.

이번에는 마케팅의 정의와 기초에 대해 알기 쉽게 설명합니다.

 

마케팅 정의

마케팅은 종종 '판매'와 혼동될 수 있습니다.

그러나 경영 학자 필립 코틀러 는

"마케팅과 판매는 거의 정반대라고도 할 수 있는 활동이다"

라고 말합니다.

또한 역시 경영학자인 피터 드래커는

"마케팅의 목적은 판매를 불필요하게 하는 것이다"

라고까지 말합니다.

 

코틀러에 따르면 마케팅의 정의는 다음과 같습니다.

"어떤 가치를 제공하면 타겟 시장의 요구를 충족시킬 수 있는지를 찾아

그 가치를 창출하고 고객을 유치하고 거기에서 이익을 올릴 것"

 

마케팅은 상품이나 서비스와 같은 '가치'를 고객에게 '어떻게 판매하는가'를 묻지 않습니다.

고객의 요구를 충분히 이해함으로써, 그 요구를 만족시킬 수 있는 가치를 창조해, 

「판매를 하지 않아도 자연스럽게 팔려 버리는 상태를 만드는 것」 

이것이야말로 마케팅의 이상이라고 말할 수 있을 것입니다 .

마케팅의 기초

마케팅을 실제로 할 때,

1. 누구에게

2. 어떤 가치를

3. 어떻게 제공하는가?

를 생각해 나가는 것이 기초가 됩니다. 각각에 대해 아래에서 살펴 보겠습니다.

 

마케팅 기초 1 : 누구에게 ~ 세분화 및 타겟팅

마케팅을 할 때는 누구에게 서비스를 호소해야 하는지, 대상이 되는 고객을 결정해야 합니다. 
고객은 각각 다른 요구가 있습니다.

고객을 좁히고 필요성을 명확히 함으로써 후속 전략을 명확히 할 수 있습니다. 
대상 고객을 결정하려면 '세그먼테이션'과 '타겟팅'을 수행합니다.

· 세그멘테이션

세그멘테이션은 시장(=고객)을 세분화하여 시장의 구조를 파악하는 것입니다. 
세분화를 위한 평가에는 업종이나 업태, 매출 규모, 지역, 연령과 취미 취향, 과거의 행동 데이터 등 다양한 것을 생각할 수 있습니다.

세분화 방법에 따라 후속 전략이 크게 바뀌므로 세분화는 마케팅에서 매우 중요한 과정입니다.

· 타겟팅

납득이 가도록 시장을 세분화할 수 있으면 다음에 세분화된 시장의 어느 것을 대상(타겟)으로 하는지를 결정하는
'타겟팅'을 실시합니다. 타겟팅을 할 때,

・시장의 요구를 「자신의 과제」로서 절실하게 느낄 수 있는 것

・자사의 강점을 살릴 수 있는 것

· 경쟁사와 비교하여 명확한 우위를 유지하는 것

등을 고려하는 것이 중요합니다.

 

마케팅의 기초 2 : 어떤 가치를 ~ 베네핏과 차별화

대상 고객이 결정되면 고객의 요구에 어떤 가치를 제공할지 결정합니다. 
여기서 주목해야 할 것이 '베네핏'과 '차별화'입니다.

・베네핏

베네핏이란, 상품이나 서비스가 가지는 「가치」입니다. 
예를 들어, 고객이 드릴을 구입하는 것은 기구로서의 드릴에 관심이 있기 때문이 아니라
'구멍을 뚫는' 가치를 요구하기 때문입니다.

럭셔리 자동차를 구입하는 것은 "승차감보다 하차감" 이라는 말도 있습니다.

상품이든 서비스이든, 고객에게 베니핏을 어떻게 호소하는지는 고객의 요구에 맞춰 결정해야 합니다.

· 차별화

시장에는 경쟁사가 있습니다. 
경쟁업체와 동일한 가치를 제공한다면 고객은 가격이 저렴한 쪽을 선택합니다.

따라서 가격 경쟁에 빠지지 않으려면 고객이 제공하는 제품과 서비스가 다른 회사와 어떻게 다른지 고객에게 호소해야합니다.

이 「차별화」의 요인으로서 가격도 물론 포함됩니다만, 그 밖에, 기능이나 서비스를 높이는 것, 고객과의 접점을 깊게 하는 등, 다양한 관점을 생각할 수 있습니다.

자사의 강점을 최대한 살릴 수 있도록 차별화를 진행시키는 것이 포인트입니다.

 

마케팅의 기초 3 : 어떻게 제공하는가? ~4P

고객의 요구와 제공하는 가치를 좁히면 실제로 고객에게 어떻게 제공할지 알수 있습니다. 
그 생각의 하나가 「4P」입니다.

4P는
・Product …제품・서비스 등

· Price … 가격과 가격 체계

· Promotion ... 광고 등을 포함한 판매 방법

・Placement …판로

입니다.

 

예를 들어, 음료수를 판매한다면, 4P의 구체적인 내용은,

・Product … 음료수의 성분이나 패키지

· Price … 음료수의 정가, 할인은 할 것인가

・Promotion…제품 카탈로그나 매장의 POP, 영업맨의 세일스토크, TV CM등

· Placement … 편의점, 양판점, 인터넷 판매 등

를 생각해 가게 됩니다.

 

4P는 1960년대에 제창되어 시대에 맞지 않게 된 것도 있기 때문에 1990년대에는 '4C',가 새로 출현합니다.

· Customer Valur … 고객 가치

· Cost ... 비용
・Convinience 편리성

· Communication ... 고객과의 커뮤니케이션

 

어쨌든 이들은 위에서 설명한 세그멘테이션과 타겟팅, 베네핏과 차별화로 얻은 '대상 고객과 제공하는 가치'를 충실히 구체화한 것이어야 합니다.

요약

◆ 마케팅이란, 판매를 하지 않아도 자연스럽게 팔려 버리는 상태를 만드는 것
◆ 마케팅을 실천함에 있어서는, 우선 세그멘테이션과 타겟팅을 실시함으로써, 대상으로 하는 고객의 요구를 결정한다
◆ 다음으로, 베네핏을 명확히 하고 차별화를 함으로써 고객에게 어떤 가치를 소구할 것인가를 결정한다.
◆마지막으로 4P나 4C로서 구체화시켜, 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 제공하는지를 결정한다